Wat zijn normalisaties en hoe pas je deze toe bij een waardebepaling?
Als jij eraan denkt om een bedrijf te verkopen of te kopen, dan kan de waardebepaling een deal maken of kraken. De grootste fout die ondernemers maken is om zomaar de jaarcijfers door te sturen. Ieder bedrijf kent namelijk normalisaties die niet in de jaarrekeningen terug te vinden zijn. Daarmee laat een verkoper letterlijk geld op tafel liggen! Ook bestaat er de kans dat de bedrijfsresultaten normaliseren nog een klus is die nauwkeurig dient te worden uitgevoerd, om zo verrassingen tijdens een verkooptraject te voorkomen. In deze blog gaan we dieper in op de betekenis van normalisering en de manier waarop normalisaties invloed hebben op de uiteindelijke waardebepaling van een bedrijf.
Wat is normaliseren?
Bij het waarderen van een bedrijf wordt veelal de genormaliseerde EBITDA als uitgangspunt gebruikt.
Het normaliseren van de EBITDA betekent simpel gezegd dat alle niet-structurele uitgaven óf opbrengsten worden gecorrigeerd. Dit wordt gedaan door het effect van de kosten en de opbrengsten die geen deel uitmaken van de uiteindelijke reguliere bedrijfsvoering op de EBITDA te filteren.
De (vaak eenmalige) kosten kunnen een behoorlijke invloed hebben op het bedrijfsresultaat. Laten we een voorbeeld schetsen. Stel je gaat jouw SaaS bedrijf verkopen, maar in het jaar voor de verkoop heb je een bedrijfsfeest van 10.000 euro georganiseerd. Ook heb je een slecht functionerende medewerker moeten laten gaan op basis van een vaststellingsovereenkomst. Dit heeft je 25.000 euro gekost. Samengevat heb je dus voor 35.000 euro aan eenmalige kosten gemaakt die niet binnen het reguliere kostenplaatje horen. Op basis van de SaaS EBITDA multiple van 2024 - die uitkomt op 7x de EBITDA - betekent dit dat door deze normalisatie je €35.000 x 7 = €210.000 aan Enterprise Value oplevert. Zou je deze normalisaties dus niet hebben doorgevoerd, dan zou je dus meer dan 2 ton op tafel hebben laten liggen!
Bedrijfsresultaten normaliseren is dus ontzettend belangrijk, om de uiteindelijke bedrijfswaardering tot in de puntjes correct te kunnen berekenen. Normaliseren zien we daarom veelal gebeuren in het proces van een bedrijf verkoopklaar maken.
Wanneer wil je resultaten normaliseren?
Een bedrijf dat onnodig veel (eenmalige) kosten boekt op een bepaald jaar, drukt wellicht de hoogte van de vennootschapsbelasting, maar verlaagt tegelijkertijd ook de winst. Wil jij je bedrijf verkopen? Dan is dit juist níet wat je wilt. Hoe lager de winst van het laatste boekjaar, des te lager wordt vaak ook de bedrijfswaarde vastgesteld. Het is dus belangrijk om de niet-relevante kosten te schrappen en de afschrijvingen te verspreiden, om op die manier de winst te laten stijgen. Maar ook op het moment dat er (bijvoorbeeld) een rechtszaak heeft plaatsgevonden die voor eenmalige kosten heeft gezorgd, kun je ervoor kiezen om te normaliseren. Normalisaties zorgen ervoor dat je een zo reëel mogelijk beeld overhoudt tijdens de waardebepaling van een bedrijf.
Nu hebben we ons in dit blog tot nu toe vooral gericht op het normaliseren van kosten. Toch kunnen ook opbrengsten genormaliseerd worden. Denk bijvoorbeeld aan een situatie waarin inkomsten zijn gegenereerd die niet herhaaldelijk of regelmatig zijn, zoals de verkoop van een activum of een grote eenmalige deal. In zo’n situatie moeten deze inkomsten worden genormaliseerd om een beter beeld te geven van de operationele prestaties van het bedrijf. Een andere situatie waarbij omzet wordt genormaliseerd is bijvoorbeeld bij het vertrek van de ondernemer die nog actief in het bedrijf werkzaam is. Stel dat een ondernemer jaarlijkse voor 25.000 euro aan diensten levert, dan zal een koper hiervoor een andere oplossing moeten bedenken. In dat geval zullen omzet-normalisaties worden toegepast waardoor de winst dus lager uitvalt.
Wat zijn de meest voorkomende normalisaties?
Er zijn een aantal normalisaties waar een expert direct bovenop zal duiken. Deze meest voorkomende normalisaties zijn:
- Managementvergoeding
Een directeur-grootaandeelhouder (DGA) krijgt over het algemeen meer uitgekeerd in de loop der jaren, dan het werkelijke loonniveau van een aansturend manager. De goede benchmark vinden en ook hier een normalisatie toepassen is dus van belang. Zelf hanteren we een management fee tussen de 100.000 en 120.000 euro. Zit je daar ver boven? Dan is het zeker de moeite om dit te normaliseren. Zit je daar onder? Ben je dan bewust van een negatieve normalisaties die dus ten koste gaat van de winst. - Rechtszaken en geschillen
Hebben er rechtszaken of geschillen plaatsgevonden, dan kunnen de gemaakte kosten en eventuele opbrengsten worden verrekend met de EBITDA. Dit geldt dus voor claims, betaalde bedragen uit vaststellingsovereenkomsten en alle eventuele bijbehorende advieskosten. - Eenmalige advieskosten
Deze advieskosten ontstaan vaak als er eenmalig advies wordt ingewonnen bij een advocaat, een bedrijfsovername specialist of een andere expert. Ook hier vindt er vaak normalisering plaats. - Eenmalige implementatiekosten
Heb je een grote software implementatie gedaan of net een nieuwe website laten bouwen? Bekijk of ook deze kosten genormaliseerd kunnen worden. - Huur
Veel bedrijven hebben het bedrijfspand niet in eigen bezit, maar huren dit. Wordt er gehuurd van een holding, dan bestaan er vaak afspraken over een huurkorting. Doordat er geen fair-market price wordt betaald voor het bedrijfspand, zal er een normalisatie plaats moeten vinden. - Reparaties en onderhoud
Kosten die te maken hebben met reparaties en onderhoud worden vaak vergeten bij de bedrijfswaardering. Toch is het belangrijk om de relatie in kaart te brengen met noodzakelijke investeringen of achterstallig onderhoud. De waardering zal hierdoor wellicht negatief worden beïnvloed, maar er zal wel een reëlere bedrijfswaardering door ontstaan. - Non-arms-length omzet/kosten
Worden er binnen een keten omzet of kosten genoteerd, die niet aansluiten bij de marktconforme prijzen, omdat er bijvoorbeeld bij een dochteronderneming kan worden ingekocht? Dan dienen deze transacties te worden genormaliseerd.
Nu is bovenstaande lijst verre van compleet. We zien namelijk ook normalisaties op salarissen wanneer deze als niet marktconform zijn. Of wanneer jij als ondernemer vergeet om de openstaande vakantiedagen als kosten mee te nemen in de jaarrekening. Maar ook subsidies kunnen soms genormaliseerd worden als die een eenmalige karakter hebben. Kortom, het helpt om met een bedrijfsovername specialist eens kritisch naar je omzet en kosten te kijken.
Hoe pas je normalisaties toe bij een waardebepaling?
Als ondernemer die het bedrijf op de markt wil zetten, streef je er natuurlijk naar om het bedrijf te verkopen voor de optimale prijs. Dit kan pas als je alles uit de waardebepaling hebt gehaald en de nodige normalisaties hebben plaatsgevonden om de winst van het boekjaar te laten stijgen. Hoe hoger de winst en hoe lager de geboekte kosten, des te positiever het bedrijfsresultaat (EBITDA) en des te leuker het bedrag wordt waarvoor je het bedrijf kunt verkopen.
Bij een waardebepaling wordt er daarom eerst naar bovengenoemde normalisaties gekeken, om te achterhalen welke zaken kunnen worden gecorrigeerd.
Wij adviseren om normalisaties te verwerken in een financieel memorandum dat je kunt delen met een potentiële koper. Concreet raden we ondernemers aan om geen jaarrekeningen te delen.
Het maken van een financieel memorandum is wat ons betreft noodzakelijk om een goed beeld van jouw bedrijf te kunnen geven. Met deze nieuwe cijfers kan vervolgens de optimale bedrijfswaarde worden vastgesteld.
Wel willen we hierbij één kanttekening maken.
Kopers zullen niet zomaar alle normalisaties accepteren! Vaak zijn normalisaties onderdeel van de onderhandelingen.
Ben je ook bewust dat normalisaties ook voor een boemerangeffect kunnen zorgen. Een koper zal namelijk kritische kijken naar de voorgestelde normalisaties en eventueel zelf ook tot negatieve normalisaties overgaan. Blijf daarom altijd reëel in je normalisaties en voer niet ieder wissewasje op. Zoals onderstaande illustratie laat zien; normalisaties moeten wel ergens op slaan.
Hulp nodig bij het normaliseren van jouw bedrijfsresultaten?
Kun jij wel wat hulp gebruiken tijdens het bij elkaar verzamelen van de kosten en winsten die genormaliseerd kunnen worden? En is het daadwerkelijk normaliseren van de bedrijfsresultaten iets wat jij ook nog niet vaker hebt gedaan? Dan kunnen wij je als bedrijfsovername experts goed bijstaan om het optimale uit jouw bedrijfswaardering te halen, door de bedrijfsresultaten juist de normaliseren. Plan hier een afspraak voor meer informatie.
