Hoe herken je een goede bedrijfsovername adviseur?

Zelf was ik 30 jaar oud toen ik mijn (eerste) bedrijf verkocht. Eerlijk gezegd zou ik met de kennis van vandaag veel dingen anders hebben gedaan, zeker als het gaat om het aanhaken van de bedrijfsovername specialist! Ik dacht destijds de verkoop van mijn bedrijf namelijk wel met slechts mijn accountant af te kunnen. Achteraf had mijn exit echter zoveel beter kunnen zijn met een doordachte exit strategie en professionelere ondersteuning. Ik deel dan ook graag mijn belangrijkste lessen met jullie. 

Welke adviseurs heb je nodig bij een bedrijfsovername?

Je kunt je bedrijf maar één keer verkopen. Het is daarom verstandig om een aantal adviseurs in te schakelen die je kunnen helpen bij de bedrijfsovername. De eerste is een Mergers & Acquisitions (M&A) specialist, in Nederland beter bekend als de bedrijfsovername specialist. Deze persoon vervult de rol van de verkoopmakelaar zoals je die kent bij de verkoop van een huis. Hij helpt onder andere met:

• Het maken van het financieel plan en uitwerken van een informatiememorandum.
• Het benaderen van potentiële kopers.
• Het verzamelen en uitonderhandelen van de biedingen, beter bekend als non binding offers.
• Het begeleiden van het due diligence onderzoek.
• De totale begeleiding van het verkoopproces.

De tweede persoon is een M&A advocaat die verantwoordelijk is voor het beoordelen van alle contracten. Het gaat hierbij om de non-binding offers, term sheets en verkoopdocumentatie. Het is daarbij belangrijk te beseffen dat deze advocaat gespecialiseerd moet zijn in fusies en overnames. Laat je niet – net als ik tijdens mijn eerste exit – verleiden om een bevriende (huis-)advocaat aan te laten haken die sporadische kennis heeft van dit vakgebied. Een bedrijf verkopen is namelijk zeer specialistisch werk en de koper is vaak gepokt en gemazeld in dit werk.  

Adviseurs beloven geen gouden bergen

Een goede bedrijfsovername adviseur heeft idealiter al aardig wat deals gesloten en kan een bewezen track-record laten zien. Toch moeten er alarmbellen afgaan als dit doorslaat in een belofte van gouden bergen.

"De markt van Mergers and Acquisitions kent helaas ook de bekende cowboys die direct een gemiddelde multiple roepen. Sommigen gaan zelfs een stap verder en geven al tijdens het eerste gesprek een waardebepaling van jouw bedrijf. Dit kan gewoonweg niet!"

Weet dat een waardebepaling van een bedrijf uit tientallen componenten bestaat. Een goede bedrijfsovername specialist zal pas iets roepen over de enterprise value na het ontvangen van cijfers én een verdieping in jouw bedrijfsvoering. Alleen zo is hij in staat de ondernemingswaarde te berekenen.

De adviseur stelt uitdagende vragen

Hoe exit ready is jouw bedrijf eigenlijk? Die vraag moet wat mij betreft het vertrekpunt zijn van ieder verkooptraject. Professionele overnamespecialisten voeren bij iedere nieuwe opdrachtgever een nulmeting uit. Ze stellen daarbij vragen over de financiële, commerciële, operationele én technische kant van jouw bedrijf. Ook start een goede bedrijfsovername specialist met het uitleggen van termen als earn out, vendor loan en cash & debt free. Verder moet hij op een begrijpelijke wijze uit kunnen leggen hoe een bedrijfswaardering plaatsvindt. Met andere woorden; je moet het gevoel krijgen dat iemand jou iets kan meegeven. Te vaak spreek ik ondernemers die denken hun bedrijf zelf wel te kunnen verkopen. Ze zijn immers uitstekende verkopers en dit kan wel eens de verkoop van hun leven worden. Precies de gedachtegang die bij mij ook speelde tijdens de verkoop van mijn eerste bedrijf, veroorzaakt door een gebrek aan slimme vragen gesteld door mijn bedrijfsovername adviseur.

Wat kun je van een bedrijfsovername adviseur verwachten?

Integriteit én kennis van zaken zijn misschien wel de twee allerbelangrijkste kwaliteiten die je van een adviseur mag verwachten. Het belang van jou (en jouw bedrijf) staat bij een verkoop altijd voorop. Het is verstandig de samenwerking direct te stoppen op het moment dat je het gevoel hebt dat een bedrijfsovername adviseur dit niet waarborgt.

"Je voelt het vanzelf als er ineens een gekke deal naar voren wordt geschoven of als er geprobeerd wordt om een short-cut te nemen. Transparantie is daarom cruciaal."

Blijft informatie bijvoorbeeld strikt vertrouwelijk? Een goede bedrijfsovername adviseur laat weten welke kopers benaderd zijn én welke informatie hij met deze mensen gedeeld heeft. Maar ook de wijze waarop biedingen en gesprekken over de voorwaarden tot stand komen moeten niet tot vragen of onduidelijkheden leiden. Al deze (en nog veel meer) punten moeten als onderdeel van de bedrijfsovername inzichtelijk zijn. Het helpt daarbij als jouw adviseur ook kennis heeft van de branche. Natuurlijk kent iedere bedrijfsovername overlappende elementen. Toch is het verkopen van een tech bedrijf anders dan een marketingbureau of kapsalon. Vraag vooral naar referenties als je twijfelt!  

De adviseur maakt duidelijke afspraken

Hoe ziet het verkoopproces eruit? Wat is de verwachte doorlooptijd? En wat gebeurt er bij een succesvolle exit óf bij het uitblijven ervan? Het zijn allemaal vragen die belangrijk zijn om vooraf met elkaar te bespreken als je jouw bedrijf gaat verkopen. Een professionele bedrijfsovername adviseur maakt duidelijke afspraken en voorkomt dat hier vraagtekens bij ontstaan. Denk daarbij aan basis-ingrediënten als een bedrijf verkopen stappenplan, maar vooral ook over de wijze van vergoeden. In veel gevallen geldt namelijk een maandelijkse (commitment) fee die in rekening wordt gebracht, aangevuld met een succes fee achteraf. Dit laatste moet kraakhelder geformuleerd zijn. Wanneer heeft de adviseur wel of niet recht op deze vergoeding? En over welk bedrag wordt deze vergoeding berekend? Werkt jouw beoogde adviseur op basis van ‘uurtje/factuurtje’, dan is het goed om afspraken te maken over de geschatte inspanningen. Een verkooptraject zit namelijk altijd boordevol verrassingen. Kopers die zich op het laatste moment terugtrekken, contracten die toch ineens anders zijn dan verwacht of problemen met de financiering; er zijn duizenden redenen waarom de verkoop van jouw bedrijf onder druk komt te staan. Je kunt je voorstellen dat de rekening erg kan oplopen als je dan per minuut moet betalen. Kortom, maak duidelijk afspraken. 

De specialist heeft een groot netwerk

Ergens in het verkoopproces gaat de bedrijfsovername specialist jouw bedrijf in de (verkoop)markt zetten. Het is dan fijn als hij een groot netwerk aan potentiële kopers heeft. Een lijst van private equity en strategische kopers helpt enorm. Een goede specialist heeft een buyers list die bij de verkoop geïnformeerd kan worden over de beschikbaarheid van jouw bedrijf. Daarnaast is het slim om altijd een long list op te stellen van partijen waarin jij als ondernemer potentie ziet voor de uiteindelijke verkoop van jouw bedrijf. Ook hier helpt het als de specialist via zijn netwerk lijntjes kan uitgooien naar dergelijke partijen. Warm aan tafel komen werkt beter dan wanneer een specialist koud moet gaan bellen.

Welke adviseur past het beste bij jou?

Uiteindelijk is de keuze voor een specifieke adviseur vaak ook afhankelijk van je gevoel en de klik die je met iemand hebt. Zoek je een adviseur die juist financieel heel sterk is, of zoek je een partij die verder kan kijken dan alleen cijfers? En in welke fase bevindt je bedrijf zich? Sommige adviseurs zijn gespecialiseerd in het MKB tot 5 miljoen euro omzet. Het verkopen van een bedrijf met meer dan 15 miljoen is dan vaak te hoog gegrepen en vraagt om een andere specialist. We helpen je graag in de keuze voor een bedrijfsovername specialist. Ook wij hebben een sweet-spot en zullen ‘NEE’ zeggen als er geen match is. Uiteindelijk is zien wij natuurlijk ook het liefst dat een deal tot een exit komt. Daarom verwijzen we je bij twijfel liever door naar één van onze con-collega’s. Klik hier voor het maken van een vrijblijvende afspraak.