Blog Layout

SaaS bazen podcast: Hoe kun je je SaaS bedrijf slim verkopen?

René de Jong • 24 oktober 2022

Enkele weken geleden mocht ik iets heel vets doen. Ik was te gast bij Johan de Wit om mijn verhaal te doen voor een nieuwe podcast van SaaS Bazen. Een mooie kans om vele SaaS Bazen te bereiken met meer informatie over de verkoop van hun bedrijf. Natuurlijk praten we je via dit blog ook graag nog eventjes bij! Er is namelijk veel ter sprake gekomen voor deze podcast. Wat zijn de do’s en don’ts voor het verkopen van je bedrijf? We informeren je graag nog even over de belangrijkste zaken.

Luister hier de podcast, of lees de rest van het blog hieronder:

Dé nummer 1 fout die SaaS bazen maken tijdens hun exit strategie

Niet alleen ikzelf heb deze fout vroeger gemaakt, ook bij mijn klanten zie ik het nog erg vaak voorbij komen; te laat beginnen met het proces. Kopers kloppen ineens aan met een bod dat niet mis is en ondertussen heb jij nog nooit nagedacht over een eventuele exit strategie. Velen beseffen dan ook niet dat je het beste al 3 tot 5 jaar van tevoren met de voorbereiding van de bedrijfsverkoop kunt starten (ook als je nog helemaal niet wilt verkopen!).

"Op het moment dat je denkt: “Ik ben er klaar mee!”, ben je namelijk al veel te laat. Je kunt het beste beginnen met je exit strategie voordat de passie dreigt te verdwijnen."

Wat zijn de gevolgen van te laat beginnen aan je exit-strategie?

De aangegeven 3 tot 5 jaar komt niet uit de lucht vallen. Het kost namelijk tijd om jezelf los te weken van je eigen bedrijf en te bedenken hoe jouw ideale exit-strategie eruit ziet. Ondernemers werken nog teveel zelf in het bedrijf; medewerkers en processen zijn hierdoor afhankelijk van jou en dat maakt potentiële kopers terughoudend. Het heeft ook direct impact op de waarde bij het verkopen van je bedrijf. Want; gaan mensen misschien met jou mee? En loopt het bedrijf wel zonder jou? Daarnaast willen de meeste kopers jou als eigenaar nog twee jaar aanhouden binnen het bedrijf om de gestelde doelen samen te kunnen bereiken en zo het laatste deel van de verkoopprijs te verwezenlijken. Dit noemen we een earn out en komt ontzettend vaak voor bij bedrijfsverkopen. Als je bij de exit al geen zin meer hebt en meteen uitstapt kost je dit dus direct al veel geld. Hartstikke zonde!

Hoe bereid ik me dan wél goed voor op een bedrijfsovername?

Dat je op tijd moet beginnen mag inmiddels duidelijk zijn. Maar er zijn meer stappen die belangrijk zijn tijdens de opstartfase van het verkoopproces. Voor SaaS bedrijven zie ik naast recurring revenue diverse belangrijke punten om bij stil te staan:

Schaalbaarheid: In welke mate is het proces van funnel tot cash geautomatiseerd? Dit is voor SaaS bedrijven HEEL belangrijk. Mensen zijn voor kopers vaak een belemmerende factor en een groot risico. Week jezelf dus los van de organisatie en Automate Everything. Dit maakt jouw bedrijf erg aantrekkelijk voor kopers.
Maak het bedrijf minder afhankelijk van jou. Zorg ervoor dat je een aantal medewerkers een andere rol geeft, zodat jij zelf een stapje terug kunt doen. Is het bedrijf nog te afhankelijk? Dan kan dit een echte killer zijn betreft de waardebepaling van je bedrijf. Vertrouwen is key! Laat zien dat het gestelde rendement ook daadwerkelijk behaald gaat worden, dat de medewerkers niet weg zullen lopen en dat de sales funnel goed gevuld is. Allemaal manieren om te voorkomen dat jij nog een paar jaar in je bedrijf moet werken voor de earn out.
Bind je medewerkers aan het bedrijf, bijvoorbeeld middels stock appreciation rights. Deze kun je vaststellen op een percentage naar wens. Stijgt de waarde komend jaar ten opzichte van de huidige waarde? Dan ontvangen de werknemers het afgesproken percentage van deze extra waarde. Bij het zetten van de handtekening kun je een voorwaarde opnemen die beschrijft dat er bij instemming nog minimaal twee jaar doorgewerkt moet worden binnen het bedrijf. Dit geeft de koper weer een stukje zekerheid.

Betrek je team vanaf het begin bij het verkoopproces. Geef bij het MT-team aan dat je op zoek bent naar een partij om het bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Praat vooral niet over een exit! Laat de kansen zien die er liggen en maak mensen enthousiast over de volgende stap. Voor kopers is het een voordeel als medewerkers al op de hoogte zijn en ze vast gesprekken met deze mensen kunnen voeren. Je koopt nu eenmaal eerst de vent en dan pas de tent?

Lees hier overigens meer tips over de wijze waarop je jouw personeel het beste kunt informeren over een bedrijfsovername?
Ga na wat de value drivers van het bedrijf zijn. Wat verhoogt de waarde van het bedrijf? En wat is het verbeterpotentieel om dit waar te maken? Ons blog over het verkopen van jouw tech bedrijf is daarbij een aanrader om te lezen. We zien vaak dat de DCF-methode wordt ingezet om de waarde van een bedrijf vast te stellen. Hierbij wordt er gekeken naar de toekomstige groeiprognose. Pluspunten dus als jij hiervoor een groeistrategie (en plan) kunt laten zien en al hebt uitgedacht welke aspecten impact op (het behalen van) de groei kunnen hebben.
Een Due Diligence onderzoek wordt altijd uitgevoerd. Dit om te bekijken welke ‘lijken er in de kast liggen’. Er zijn 4 pijlers om hierbij in de gaten te houden. Er wordt namelijk niet alleen gelet op de financiën, maar ook op het commerciële deel, het technische vlak én de operationele kant van een bedrijf.

Zelf je SaaS bedrijf verkopen?

Ga je zelf je SaaS bedrijf verkopen? Volg dan een bedrijf verkopen stappenplan. Probeer daarbij zoveel mogelijk anoniem de markt op te gaan. Maak een teaser en biedt die aan bij partijen. Na het tekenen van een geheimhoudingsverklaring kun je meer informatie delen. Voorkom dat er in de hele markt rondgaat dat jij je bedrijf gaat verkopen. Je wilt natuurlijk personeel en klanten niet afschrikken. Koppel hier een goed informatie en financieel memorandum aan. Hierin geef je inzicht in de value drivers van het bedrijf. Zorg dat je alle plannen vertaalt naar cijfers; zowel voor het verleden als voor de toekomst. Partijen weten vaak veel van corporate finance en willen zien dat je dat op orde hebt.

Wat betekent een exit voor jou als ondernemer?

Voor jou als ondernemer is het een emotionele rollercoaster - iedereen komt gaten schieten in je bedrijf en je wilt natuurlijk de beste prijs en voorwaarden. We zien dan ook vaak dat het misgaat bij de eerste non binding offers en contracten, want dan wordt het toch wel heel echt allemaal. Voorwaarden en cijfers komen voorbij. Je zult garanties en zekerheden moeten geven en dat kan veel van je vragen. Daarom vraag ik vaak; hoe ziet jouw ideale exit eruit? Wat zijn jouw ideale voorwaarden? Wil je nog wel doorwerken binnen het bedrijf? En welke garanties wil je nog geven? Om jou hierbij te helpen richt ik mij zelf vaak op het creëren van een realistisch beeld betreft de verkoopprijs, de verwachtingen en de onderzoeken die komen kijken bij een exit.

Hoe houd je de sfeer tijdens de onderhandelingen goed? Je moet nog even door met elkaar, zeker bij een earn-out:

De intentieovereenkomst: die moet ECHT goed in elkaar zitten. Probeer zoveel mogelijk ‘killing’ onderwerpen al besproken te hebben en open eindjes al IN de intentieverklaring te sluiten. Het valt te adviseren hierbij een M&A advocaat aan te haken. Deze heb je namelijk ook nog bij het tweede punt:
De Shares Purchase Agreement (SPA): deze wordt door de koper gemaakt en kan al gauw zo’n 40 bladzijdes bevatten. Veel juridische tekst dus en dan moeten de onderhandelingen nog beginnen. Pick your battles, is dan ook vaak mijn advies. Weet met wie je handelt en wat zij als standaard eisen handhaven.
Zorg dat je een bedrijfsovername adviseur in de arm neemt die de emotie er voor je uithaalt en de gesprekken voert, zodat jij op goede voet blijft met de kopende partij.
Er zit nog altijd veel geld in de Saas Bazen markt. Een bod kan je op ieder moment, ook als je altijd nee hebt gezegd, aan het denken zetten en dan moet je voorbereid zijn. Zorg daarom voor een goede exit strategie waar jij snel op terug kunt vallen.