The Ugly Truth; Wat is het juiste moment voor een exit strategie?

Veel ondernemers starten te laat aan hun exit strategie. Ik durf wel te zeggen dat 7 op de 10 ondernemers die ik ken deze fout maken. The ugly truth: zelf heb ik ook die fout gemaakt! Het juiste moment kiezen om je bedrijf te verkopen is namelijk best lastig. Want vaak denk je pas écht na over een exit strategie als de passie al verdwenen is. Bijvoorbeeld als het rommelt tussen de aandeelhouders, door privéomstandigheden of omdat je er na al die jaren hard werken gewoon geen zin meer in hebt. En dan is het te laat! Je kunt je bedrijf namelijk het beste verkopen als de passie nog volop aanwezig is.

Dus ja... Eigenlijk moet je aan een exit strategie denken als je er nog helemaal niet klaar voor bent om te verkopen. Dat is lastig, maar gelukkig zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden.

Passie als driver voor een exit strategie

Laten we eerst eens inzoomen op het onderwerp passie. Droom je bijvoorbeeld wel eens over een andere carrière? Of kriebelt het als je nadenkt over het verzilveren van (een deel van) je bedrijf om zo andere wensen in te vullen? Op dergelijke momenten is het tijd om na te denken over je exit strategie. Op het moment dat je het runnen van je bedrijf als een sleur gaat ervaren ben je namelijk te laat. Regelmatig ontmoet ik ondernemers die – zonder exit strategie – zo snel mogelijk hun bedrijf willen verkopen. Ze vergeten daarbij echter een aantal – best wel cruciale – zaken waardoor ze uiteindelijk niet de prijs krijgen die recht doet aan al die jaren bloed, zweet en tranen.

Neem bijvoorbeeld een earn out regeling.

"Een potentiële koper eist in de meeste gevallen dat de verkoper nog minimaal één of twee jaar aanblijft na de verkoop. Als de passie bij de verkopers weg is, rust deze earn out bepaling periode als een blok op hun maag."

Ik zie dat deze ondernemers de earn out periode dan ook vaak willen inkorten, of helemaal geen earn out willen. Maar dat gaat nu juist ten koste van de verkoopprijs!

Zelf heb ik ook die fout gemaakt. Bij de verkoop van mijn eerste bedrijf was ik helemaal klaar met mijn compagnon, de markt en kreeg ik niet meer de juiste energieprikkel. Achteraf bezien heb ik door deze omstandigheden mijn bedrijf te goedkoop verkocht. Ik had meer tijd moeten nemen met het te koop aanbieden van mijn bedrijf. Natuurlijk, ik was blij ervan af te zijn en dat was mij ook wel wat waard! Maar het was veel gunstiger geweest als ik eerder over een slimme exit strategie had nagedacht. Natuurlijk kun je als ondernemer overvallen worden door gevoelens en gedachten over de verkoop van je bedrijf. En in de waan van de dag is het soms lastig om te herkennen wat je energie oplevert en kost. Betere reflectie – vanuit mijzelf en mijn omgeving – had mij in ieder geval zeker geholpen om destijds de signalen niet gemist te hebben en eerder en beter na te denken over de verkoop van mijn bedrijf.

De pre-exit als alternatief scenario

Wil je de maximale waarde over houden aan het verkopen van je bedrijf? Verkoop het dan bij voorkeur op een moment dat je nog vol energie aan het ondernemen bent. In een ander blog heb ik gesproken over de pre-exit als onderdeel van een exit strategie. Dat is een ideale manier om een deel van je bedrijf te verkopen en vervolgens door te gaan voor een tweede exit-moment op de (middel)lange termijn. Het is in dat scenario wel wenselijk dat je nog 5 tot 7 jaar betrokken blijft. Wil je binnen 1 of 2 jaar kunnen stoppen? Kies dan voor een volledige verkoop en start vandaag nog de bedrijfsverkoop. 

Het voordeel van een pre-exit is ook dat je al een overnamekandidaat aan boord hebt gehaald. Mocht je toch eerder van je aandelen af willen, dan kan dat vaak bij de partij die al eerder een belang heeft gekocht.  Haak daarom een partij aan waardoor je een deel van je aandelen kunt verzilveren, en waarmee je vervolgens gezamenlijk een volgende groeispurt kan maken. Je kunt dan natuurlijk altijd nog beslissen om langer door te gaan, maar hebt dan in ieder geval al wel voorgesorteerd en al een stuk van de waarde geïncasseerd van wat je in het verleden hebt opgebouwd.

Voorbereidingstijd als onderdeel van jouw exit strategie

Wat verder belangrijk is, is een goede voorbereidingstijd.

"Wil je je bedrijf succesvol verkopen (lees: tegen de maximale bedrijfswaardering), dan is het zinvol om minimaal twee jaar voor de beoogde exit al stappen te ondernemen."

Neem allereerst een stapje terug en kijk door de ogen van een potentiële koper naar jouw bedrijf. Waar liggen de tekortkomingen, en waar liggen kansen? Maak vervolgens een concreet verbeterplan om jouw bedrijf verkoopklaar te maken. Bepaal waar je wel en niet energie in gaat steken, met als doel de verkoopwaarde van je bedrijf te vergroten. Op die manier kun je uiteindelijk de beste versie van jouw bedrijf in de spreekwoordelijke etalage zetten. Het is slim om deze check ook eens door een onafhankelijke externe M&A specialist uit te laten voeren. Die kijkt toch op een andere manier naar jouw organisatie, en kan waardevolle inzichten geven die jou helpen de volgende stap te maken.

Een andere reden om vroegtijdig na te denken over je exit strategie kan te maken hebben met leeftijd. Verkoop je het bedrijf niet te laat? In de onderhandelingen kan een potentiële koper hier misbruik van maken. Stel je bent halverwege of eind 60, dan voelt een koper ook wel aan dat je waarschijnlijk niet nog heel veel jaar door wilt (of kunt) gaan. Je bedrijf verkopen wegens het naderende pensioen kent beperkingen. Start dus minimaal twee jaar voordat je jouw ideale ‘exit-leeftijd’ bereikt met het formuleren en uitvoeren van jouw exit strategie.

Wat tevens belangrijk is bij het bepalen van het optimale verkoopmoment, zijn de marktontwikkelingen. Zijn de marktomstandigheden nog gunstig, zoals een groeiende markt, of is er sprake van stagnatie? Staan de verkoopprijzen in de markt onder druk door groeiende concurrentie? Zie je steeds meer overnames in jouw markt plaatsvinden? Of merk je dat de markt al voor een steeds groter deel veroverd is en veel nieuwe aanbieders toetreden? Probeer dit soort omstandigheden voor te zijn en neem de regie in eigen handen. Blijf jezelf goed op de hoogte houden van de ontwikkelingen in jouw markt, en denk na over manieren waarop je hier zo goed mogelijk kunt inspelen. Zet bijvoorbeeld zelf al een stap door met een ander bedrijf samen te gaan door een fusie of joint-venture, of een ander bedrijf over te nemen; zeker als je eenvoudig de som 1 + 1 = 3 kunt maken. Een koper legt uiteindelijk meer geld op tafel voor een bedrijf met een grotere omvang, synergievoordelen en veel groeipotentieel.

Een glazen bol inzetten

Nu is het in veel gevallen lastig om altijd tijdig te anticiperen op ontwikkelingen. Helaas bezit niemand een glazen bol waarop beslissingen kunnen worden gebaseerd. Blijf echter je concurrentie volgen, lees vakliteratuur en bijvoorbeeld het financieel dagblad om op de hoogte te blijven van de belangrijkste ontwikkelingen. Onderhoud bijvoorbeeld ook contact met je huisbank, brancheorganisaties of private equity partijen. Deze partijen delen vaak waardevolle marktinformatie die jouw helpen te komen tot een exit strategie. Zo heb ik als marketingdirecteur bij een groot softwarebedrijf regelmatig met partijen als Main Capital samen gezeten. Zij kwamen dan met een visieplaatje waarin ze consolidaties in de markt schetsten, en mij dus informatie gaven waar ik op moest letten. Ideaal! Niet alleen krijg je hiermee inzicht in de kansen die je nog beter kunt etaleren tijdens de verkoop van jouw bedrijf, maar ook in de manier waarop je de waarde van jouw bedrijf kunt verhogen. Bovendien geeft het een potentiële koper veel vertrouwen als jij goed op de hoogte bent van de actuele marktomstandigheden en -ontwikkelingen. Tenslotte is het ook eenvoudiger om een realistisch business plan op te stellen als je goed op de hoogte bent van wat er allemaal speelt in de wereld rond jouw bedrijf. Kortom, op deze manier kun je toch een beetje je eigen ‘glazen bol’ creëren!