Recurring revenue als aanjager voor een hogere bedrijfswaardering!

Vaak krijgen we de vraag welke factoren nu écht invloed hebben op de waarde van een bedrijf. Wat ons betreft is recurring revenue, samen met schaalbaarheid, misschien wel dé belangrijkste aanjager van de enterprise value. Termen als ARR en MRR vliegen je om de oren als je met (professionele) kopers spreekt. Maar wat betekent dit eigenlijk allemaal? En welke invloed heeft recurring omzet op de waarde van jouw bedrijf? In dit blog geven we antwoord op deze vragen.

Wat is recurring revenue?

Ben je van plan jouw bedrijf te verkopen, dan is het goed om te weten dat kopers dol zijn op abonnementsmodellen, raamovereenkomsten of andere omzetstromen met een sterk repeterend karakter. Vrij vertaald gaat het bij recurring revenue om repeterende omzet die jaarlijks of maandelijks gefactureerd wordt. Dit is ook waar de afkortingen ARR en MRR over gaan. Het gaat hierbij namelijk over Annual Recurring Revenue en Monthly Recurring Revenue.

"Een koper is namelijk altijd op zoek naar manieren om zijn geld maximaal te laten renderen tegen een zo laag mogelijk risico."

Dit is precies wat recurring revenue, in combinatie met een laag klantverloop, oplevert. Maar wanneer wordt iets dan als repeterende omzet gezien? Die discussie zie ik vaak voorbij komen. Laten we daarom eens kijken naar een aantal verschillende vormen van repeterende omzet.

Soorten recurring revenue

In de ideale wereld bestaat je recurring revenue uit (software)licenties. Ondernemers die hun SaaS bedrijf willen verkopen zijn dan ook beter bekend met repeterende omzet dan de traditionele ondernemer. Regelmatig helpen we SaaS ondernemers die op 1 januari al kunnen bepalen wat ze op 31 december aan winst overhouden. Lukt het de ondernemer om jaar op jaar met een vast percentage te groeien, dan stijgen ook de winstmarge vaak mee. Als je eenmaal een goed softwarepakket hebt gebouwd, dan moet je natuurlijk wel blijven investeren in nieuwe features en support. Maar toch zijn de kosten veel minder groot dan wanneer de omzet direct afhankelijk is van mensen. Dit geldt ook voor bijvoorbeeld contentleveranciers, sportscholen, verzekeringsadviseurs (met een vaste portefeuille), telecomaanbieders en stroomleveranciers. In sommige gevallen is er een verbruiksvariabele waar je rekening mee moet houden, maar vaak is er niet voor niets een basistarief dat altijd geldt. Waarom denk je dat veel telefoonaanbieders zijn overgestapt van een model van variabele omzet op basis van betaling per minuut, naar een business model gebaseerd op ingenieus bedachte abonnementsbundels tegen een vaste maandelijkse prijs?

Een andere manier van recurring omzet kan worden gerealiseerd uit diensten. Neem het installatiebedrijf dat jaarlijks, naar volle tevredenheid, de controle doet van mijn CV-ketel. Al meer dan 15 jaar komt dit installatiebureau één keer per jaar bij me langs, en betaal ik braaf een vast jaarbedrag voor deze service. Dit is echter veel minder schaalbaar. Het installatiebedrijf kan namelijk maar een beperkt aantal klanten per medewerker bedienen. Het aannemen van een nieuwe installateur betekent daarnaast dat de marge direct omlaag gaat en dat het tijd kost om die weer op pijl te brengen. Dit geldt ook voor omzet uit bijvoorbeeld Service Level Agreements, pay-roll organisaties, je accountant of een marketingbureau dat maandelijks tegen een vaste prijs bepaalde diensten aanbiedt. In alle gevallen zijn mensen de grootste beperkende factor voor de schaalbaarheid van een business model op basis van recurring revenue. Daarom zie je dat de gemiddelde EBITDA-multiple voor dit soort bedrijven lager ligt dan de organisaties met een meer schaalbaar licentiemodel.

Geen recurring revenue? Hier zijn wat ideeën.

Nu zijn er heel veel bedrijven die geen recurring revenue hebben. Ik snap dat de slager, bakker en groenteman – die ik wekelijks bezoek – bepaalde omzet ook als repeterend ziet. Toch zijn er veel factoren die een klantbezoek onzeker maken. Bij slecht weer kies ik er misschien toch voor om uit gemak mijn brood, vlees en groenten bij de supermarkt te kopen. Of als ik op vakantie ben, dan valt de omzet ook direct weg. En wat als ik zou verhuizen naar een andere stad? Kortom, dit zien kopers niet als repeterende omzet en heeft dus invloed op de enterprise value. Dienstverlenende bedrijven worden doorgaans dan ook verkocht tegen een lagere factor. 

Toch is hier iets op te verzinnen! Neem mijn lokale bloemist die een aantal jaren geleden is begonnen met het verkopen van een bloemenabonnement. Wat een geweldig idee! Voor een vast bedrag krijg ik naar wens wekelijks, 2-wekelijks of maandelijks een bos bloemen geleverd. De spreekwoordelijke ‘teller’ start voor mijn bloemist dus niet langer op €0,- aan het begin van iedere maand, maar op basis van alle abonnementjes heeft ze een leuke basis aan min of meer zekere, recurring revenue weten te creëren. Bold King is nog zo’n voorbeeld van een bedrijf dat een commodity-product (scheermesjes) heeft omgetoverd tot een abonnementsmodel. Maar ik kan tegenwoordig ook bij kledingwinkels en leveranciers van kantoorartikelen een soortgelijk abonnement afnemen. Wees dus creatief, en denk bij het verkoopklaar maken van je bedrijf eens na over hoe je jouw business ook (gedeeltelijk) zou kunnen omzetten in een abonnementsmodel met repeterende omzet.  

Een belangrijk tip om dit onderwerp mee af te sluiten is het opstellen van goede verkoopcontracten en algemene voorwaarden. Licentieovereenkomsten, raamovereenkomsten, een meerjarig (tender)contract; het zijn allemaal manieren om een repeterend karakter in je omzet te laten zien. Zeker als je aan grote organisaties levert, kunnen er nog wel eens clausules zijn, of algemene inkoopvoorwaarden van toepassing zijn die het repeterende karakter sterk kunnen ondermijnen. Let hierop, want dat heeft direct invloed op de waardebepaling van je bedrijf.